Verkaufen ist Beziehungsarbeit

Saarbrücken. Der Kunde ist ein hybrides Wesen, flüchtig und wenig treu. Er kauft im Billig-Discounter und leistet sich eine Edelkarosse, er quetscht sich in den Billigfliegern nach Süden und steigt dann im Vier-Sterne Hotel ab. "Kundengewinnung- und bindung ist heute vor allem eine Frage der Beziehungsqualität«, sagt Anna Dollinger. (...) »In Zukunft geht es nicht mehr darum zu verkaufen, sondern Probleme für unsere Kunden zu lösen«, prophezeit die Expertin. Der Verkäufer, wie ein Besucher es formulierte, muss vom Produkt- zum Menschenspezialisten werden.